스타트업 기업의 홈쇼핑 입점
㈜풀스앤 남여옥 대표이사
DESK 전문위원 김창완(중앙·강원 센터)
직장생활과 경력단절
저는 대학에서 디자인학과를 졸업하였고, 제약회사의 화장품부서에서 다년간 근무하였습니다. 제약회사인 관계로 최근 화장품 트렌드 부합에는 다소 부족하였습니다. 저는 결혼과 출산으로 인해 경력단절 기간이 있었고, 아이들은 성장하였습니다. 아이들의 치아를 관리하기 위하여 치약을 선택하려는데 국내 치약은 의약외품인 관계로 치약의 전체 성분이 표시가 되어있지 않았습니다. 그런 반면에 외국치약 제품들은 치약 성분이 표시되어 있는 것이 있었습니다. 국내 치약도 성분표시가 있으면 좋겠다는 생각이 들었습니다. 그러나, 제가 찾는 제품들은 없었습니다. 저는 유기농 성분과 자연성분이 표시된 치약을 만들기로 하였습니다.
스타트업으로 시작
직장생활의 경험을 토대로 2016년 프리미엄 치약인 ‘보나비츠(BONABITS)’를 개발하였습니다. 2017년 정부지원사업(창업도약패키지 지원사업 성장촉진프로그램)에 지원하게 되었고, 창업도약 패키지 지원사업을 통하여 유통연계 프로그램, 수출지원 프로그램, 중견기업 연계성장 지원분야 선정되었습니다.
보나비츠 팜플랫
치약을 런칭하기 전 가습기 살균제 유해성분인 CBIT/MIT가 대기업에서 생산된 치약제품 등 대부분의 치약에 들어있어서 2016년 10월 145개 브랜드가 회수되었습니다. 2017년 이런 이유로 인해 유해성분들이 언론사들에 의해 많은 주목을 받았습니다.
㈜풀스앤은 국내 및 해외 기업의 화장품 브랜드 홍보를 위해 광고대행사로 출발하였고, 홍보대행사의 특성상 기업의 니즈에 따른 커뮤니케이션 전략 수립을 해야 하였으며, 최신 트랜드 분석 및 컨텐츠를 효과적으로 확산시키는 노력들을 하였습니다.
DESK전문위원을 통하여 알게 된 ‘2018년 해외지원사업 박람회’
저는 당시 정부지원사업에 대한 이해도가 부족하였고, 사업계획서 작성에 대해서도 잘 알지못하여 정부지원사업에서 요구하는 핵심포인트를 잡지 못하였는데, DESK 전문위원을 통하여 부족한 부분들을 채울 수 있었고, (재)여성기업종합지원센터에서 하는 여성기업지원의 많은 부분들을 알게 되었습니다. ㈜풀스앤은 제품홍보에는 강점이 있었으나, 유통에 대해서는 많이 부족하였습니다.
2018년에는 해외지원사업 박람회에 지원을 하였고, 선정되어서 중국 심천에서 개최하는 생활박람회에 참가하여 수많은 바이어들을 만나게 되었고, 해외 수출에 대한 인식도 변화되었습니다. 또한, 서울산업진흥원(SBA)의 2018 해외바이어 초청 녹색 수출상담회 선정되었습니다.
해외지원 박람회 참가
홈쇼핑 지원을 위한 노력과 실패, DESK 전문위원의 지원
창업도약 패키지를 통하여 2017년에 홈쇼핑사업에 1차 선정은 되었습니다. 그러나, 제품임상 데이터도 없었던 이유로 최종 탈락하였습니다. ‘우리 제품은 너무 좋은데..’하는 자부심만 가득하였지 우리 제품을 알아주는 곳은 아무데도 없었습니다. 최종 탈락 후 유통채널에 진출하기 위한 준비가 많이 부족하였음을 인지하였습니다. 그런데, 2018년 11월에 DESK전문위원으로부터 홈쇼핑에 지원하라는 연락을 받았고, 홈쇼핑에 필요한 준비교육을 신청하여 강의를 듣게 되었고, 이때 MD들과 미팅기회를 가지게 되었습니다.
홈쇼핑 구성에 대한 제품구성을 새로이 하는 등 몇 개월 동안 차분히 준비하였습니다. DESK전문위원이 주신 정보를 통하여 중소벤처기업부 R&D사업(연구기반 활용, 공유확산형)에 지원하여 선정(700만원)이 되면서 18개의 인증을 받았습니다. 차분히 준비하는 가운데 2019년 홈엔쇼핑(홈&쇼핑)에 최종 선정이 되었고, 2019년 7월에 첫 방송이 송출 되었습니다. 일반 홈쇼핑 방송보다 확연히 적은 수수료(8~18%, 전화주문은 8%, 인터넷 모바일 주문은 18%)는 초기 창업자에게는 중요한 부분이었습니다. 홈쇼핑의 입점절차는 사전협의(재고수량 파악 등의 사전준비 및 방송담당지 지정), 계약체결(채널별 입점을 통한 코드개설 등), 상품화 단계(방송 소구점 도출 및 구성가격 협의), QA진행(품질서류 제출 및 현장실사를 통한 품질평가), 사후관리(제품배송관리, 고객CS관리, 정산관리 등), 방송 런칭(방송시작 전 상품진열, 방송 진행 실시간 매출 현황분석), 제작미팅(방송편성, 제작 컨셉, 구성 기획 등 PD·MD·호스트 미팅), 그리고 인스트, 즉 사전 영상제작과 제작물 영상 심의완료를 방송 1주일 전에 마치고 최종 방송(On-air)이 송출 됩니다.
홈쇼핑에 대한 실망감과 또 다른 기회
홈쇼핑에는 많은 자금이 들어갑니다. 홈쇼핑 런칭하기 위한 인서트 영상자료 제작에 지원금(350만원)이 많아서 유리하였습니다. 그러나, 런칭 첫 방송에 대한 기대는 컸고, 열심히 임하였으나 방송 후 매출은 기대목표에는 부족하였습니다. 실망도 컸습니다. 그러나, 또다른 기회가 찾아왔습니다. 총 판매된 제품중에서 반품은 미납금 등을 포함하여 10% 이내였습니다. 첫 방송이었으나 제품품질은 인정을 받았던 것 같습니다. 이것이 새로운 발화점이 되었던 것입니다. 방송종료 후 한 달 사이에 많은 유통사에서 연락이 왔습니다. 첫 홈쇼핑은 ‘보나비츠(BONABITS)’가 도약하기에 훌륭한 디딤돌 역할을 하였습니다.
최근 SK스토아에 선정이 되었습니다. 홈쇼핑은 대박 보다는 홍보매체로 사용하여야 한다는 생각입니다. 홈쇼핑의 장점은 브랜드를 알리는 것이 가장 크고, 이로 인한 브랜드 인지도 상승, 매출향상, 해외수출 등에 많이 사용될 것이라고 확신합니다.
