오직 쿠션만 백만개
저는 일을 하면 몰입하고 최선을 다하는 성격을 가졌습니다. 추진력도 있습니다.
인테리어 제품을 수입하는 무역회사의 해외소싱팀 팀장으로 근무했던 경력을 바탕으로 사업을 차근차근 준비했습니다. 이후 2010년 1월부터 13년 5월까지 미국 법인인 ㈜인코코코리아의 한국 지사 대표로 실질적인 업무를 총괄하였으며 13년 6월 부터 15년 3월까지 ㈜제이엠페니 대표로서 직접 일본에서 소싱한 화장품을 CJ오쇼핑에서 단 두 시간 방송으로 약 14억 원의 매출을 기록하여 업계에 이름을 알리기도 했습니다. 하지만 기쁨도 잠시 국내에서 카피 제품이 나오고 재고가 쌓여가며 회사는 어려움에 부닥치게 되었습니다.
2015년 10월 이후로 ㈜리케커뮤니케이션즈의 대표로써 자사 브랜드 블로우 쿠션팩트 제품을 생산 및 판매하고 있습니다. 반짝 성공이 가져다준 좌절, 수 없는 시행착오와 제자리를 걷는 성장이 저를 소진했지만 다시 전력을 가다듬어 ‘16년 3월 자본금 5천만 원에서 1억 원으로 증자를 하였고, 17년 6월 CJ오쇼핑 왕빛나 쿠션 브랜드로 70만 개 이상 19년 GS홈쇼핑 조여정 쿠션 브랜드로 누적 합계 약 100만 개를 제작했습니다. 이 모든 노하우를 담아 20년 새로운 브랜드 블로우 쿠션을 론칭했고 이듬해 21년 01월부터 블로우쿠션 라이브 커머스방송을 주 3회 저녁 8시 40분부터 한 시간 동안 월 12회 방송을 하고 있습니다.
백 만개를 넘는 큰 꿈을 꾸다
화장품 카테고리 중에서 제조하기에 가장 난이도가 높은 쿠션팩트 화장품은 여성들의 피부를 결점 없이 완벽하게 커버해주며 여러 화장 단계의 번거로움을 하나로 줄인 컴펙트한 제품으로 국내 브랜드는 물론 글로벌 브랜드에서도 수요가 가장 많은 제품입니다. 여성 대부분 2~3개 이상을 사용하고 있습니다. 이런 치열한 쿠션팩트 시장에서 차별화된 제품을 만들기 위해 블로우쿠션은 일명 “세상에 없던 단 하나의 쿠션”이란 문구에 어울릴 수 있도록 아래 칸에는 쿠션을 위 칸에는 립스틱 4컬러를 듀얼로 구성하여 쿠션 하나로 피부와 립스틱, 블러셔, 아이쉐도우까지 가능한 제품을 출시했습니다. 특히, 동양인 특유의 노란 피부를 핑크빛 동안피부로 만들어주며 립스틱은 명품립스틱의 베스트 컬러들을 참조하여 사용자의 니즈를 반영하였습니다. 또한, 당사에서 직접 금형을 제작하여 만든 케이스의 외관은 쥬얼리 도금 과정을 거쳐 견고함은 물론 고급스러움을 더했습니다. 내용물은 한국콜마(주)에서 제형을 충진하여 제품이 완성됩니다. 이후 디자인 2건과 상표권도 등록하였습니다.
마케팅의 한계에 부딪히다
㈜리케는 5년 동안 GS홈쇼핑의 조여정 모델 미네 쿠션과 CJ오쇼핑의 왕빛나모델 페이스타 쿠션 등 유명 브랜드 쿠션을 약 100만 개 이상 기획, 금형 제작, 디자인, 생산 및 판매 했던 다양한 경험하고 있으며 이 모든 노하우를 담아 새롭게 론칭한 블로우 쿠션은 노벨상 성분 등 고가의 성분들을 가득 함유한 제품입니다. 또한 100만 개 쿠션의 노하우를 모두 담은 제품이라 이번에도 론칭만 하면 이전처럼 더 큰 성공을 하리라는 강한 확신과 자신감에 넘쳤습니다. 하지만 7억 원을 하던 매출은 7천만 원으로 하락했으며 이유를 알 수 없었습니다.국내 쿠션 브랜드 중 가장 높은 판매액을 올리는 애경 브랜드의 에이지 20은 연간 1,000억 원 이상의 매출을 올리며 7년간 누적 판매 7천억 원 이상을 상회하는 제품입니다. 블로우쿠션은 이런 애경의 에이지 20을 뛰어넘는 제품으로 국내 쿠션 시장을 휘어잡을 수 있을 거란 자신감이 넘쳤습니다. 외관 케이스는 물론 쿠션과 명품립스틱의 베스트 컬러까지 그대로 담겨있을뿐더러 특히 고가의 성분까지 완벽하다고 생각했습니다. 케이스 또한 고퀄러티의 트랜드한 감성을 담은 5개의 다양한 디자인으로 출시하여 소비자에게 디자인 선택의 기회까지 드릴 수 있다는 자부심도 있었습니다. 이처럼 저는 블로우로 이전보다 더 큰 성공을 할 수 있으리라 기대했으나 시장은 냉엄했습니다. 제품의 뛰어난 차별성과 경쟁력이 있음에도 불구하고 결국 마케팅 부재에 부딪히게 되었고 마케팅 비용에 대한 부담이 너무나도 컸습니다. 그나마 한정된 재원을 쏟아부은 마케팅 비용은 성과를 내기 이전에 다시 고갈되는 악순환을 경험하게 되었습니다.
버팀목이 되어준 여성경제인 DESK 전문위원의 진단과 분석
그간 수많은 상품기획의 성공으로 얻었던 자신감은 점차 사라지고 이제는 마케팅 부재로 인해 점점 경쟁에서 밀릴 수밖에 없을 것 같은 위기의식이 커지기 시작했습니다. 대출받은 자금은 고갈되어가고 마케팅 전략은 비용으로 인해 중간에 좌절이 되어 결국 매출로 이어지지 못하게 되자 좀 더 현실에 맞는 방안을 함께 모색할 수 있는 도움이 필요했습니다. 그러던 중 우연히 여성기업종합지원센터 문을 두드렸고 여성경제인 DESK 전영달 전문위원님이 반갑게 방문해주셨습니다. 저의 고민에 집중해 주셨고 한동안 침묵하셨으나 지금의 모든 상황이 앞으로 성장을 위한 자양분이 될 거라 말씀해주시면서 긴 호흡을 위해 힘들지만 어려움을 즐기는 자세도 필요하다고 조언해 주셨습니다. 그리고 시장의 냉혹함과 다양성에 대하여 객관적인 시각과 여유를 가질 수 있음도 필요하다 말씀해주셨습니다. 브랜드 구축의 여러 사례를 들면서 자신감이 회복될 수 있도록 해주셨습니다.
문제를 바라보는 시선과 관점
우선 시장을 냉정한 시각으로 봄으로써 가장 적합한 유통라인을 찾기 시작했습니다. 이때 보이기 시작한 것이 네이버의 “쇼핑라이브” 였습니다 ‘20년 처음 시작한 네이버 쇼핑 라이브 시장은 약 10조 원의 시장으로서 언택트시대 비대면에 적합한 유통 플랫폼입니다. 정확한 시장분석과 차별적 마케팅 전략 수립, 효율적인 포지셔닝을 통한 e-마켓플레이스입니다. 블로우도 이에 합세하여 쇼호스트, 인플루언서와 공동 방송을 기획하고 함께 제작하여 방송 소스의 질과 양을 강화하는 프로젝트를 기획하였습니다. 동시에 유튜브 등 컨텐츠 생산역량을 고도화하는 것 또한 함께 실행해야 할 과제라는 결론을 내렸습니다. 이와 관련하여 우선 마케팅 역량을 확보하고 실행함으로써 실질적인 매출 증가로 연결하기로 목표 설정하였습니다. 또한 소피, 텐센트, 라쿠텐, 해외 홈쇼핑 등 수출 레퍼런스로도 활용하기로 전략을 정하였습니다.
고객과 소통하는 라이브 방송
‘21년 1월 19일 블로우 네이버 라이브 첫 방송을 시작으로 현재까지 약 60회 방송을 진행했으며 이 방송을 바탕으로 컨텐츠 고도화 전략에 따라 단계적인 성과를 확대하여 나갔습니다. 매달 300% 이상 매출 성장 추세가 가속되었고 매 방송을 마친 후 통계리포트 분석을 통한 매출 증진 방안 모색은 계속되었습니다. 저는 일반 쇼호스트가 아닌 약 5년 동안 무려 100만 개의 쿠션을 만든 원천 제조사의 대표라는 자부심이 큰 재산입니다. 직접 디자인부터 제조까지 하는 대표가 직접 방송을 진행한다는 것은 소비자에게 신뢰와 진정성으로 다가가기에 충분했고 방송 시, 단순히 제품을 소개하고 판매하는 것이 아닌 쿠션을 가장 예쁘게 사용하는 방법 등 소비자가 원하는 팁을 알려드리는 등 실시간으로 올라오는 댓글 창의 다양한 질문들에 즉각적으로 답을 주고 소통함으로써 큰 호응을 얻게 되었습니다. 이로 인해 팬덤이 생기기 시작했고, 매번 방송 댓글 창에서 제품을 먼저 사용해본 분들이 신규 고객에게 제품을 추천하는 진정성 높은 방송으로 이어졌습니다. 여기에 다양한 선물을 증정함으로써 더 많은 고객층을 확보하게 되었습니다. 대표가 라이브로 직접 고객과 소통하며 유익한 팁을 드릴 수 있다는 점은 매니아층 확보에 절대적으로 유리합니다.
네이버 쇼핑라이브 뷰티부문 1위를 하다
론칭 원년 첫 번째 목표는 네이버 스토어 펌을 성실하고 착실하게 키우는 것이었습니다. 일반 쇼핑몰 수수료에 비해 우선 수수료가 약 5~6% 정도로 다른 커머스 플랫폼보다 저렴한 이점이 있습니다. 스토어펌을 성장시키기 위해 배송 시 제품과 함께 제가 직접 쓴 손편지를 함께 보내어 고객의 상품평을 유도하였고 올려주신 후기에는 한분 한분에게 진심을 담아 감사의 답글을 달았습니다. 매주 화목토 저녁 8시 40분 방송에는 특별한 데이를 다양하게 만들어 퀴즈를 맞히는 분들께는 선물을 드림으로써 고객 유입과 함께 즐거운 소통 방송을 할 수 있었으며, 2021년 6월 19일 자 방송은 뷰티부문 탑을 차지했습니다.
고객과의 찐 소통이 마케팅되다
성장을 가속화하기 위하여 라이브 커머스를 더 강화하려 합니다. 자사 블로우랩 스토어펌에 단 한 개도 없던 리뷰가 단기간에 500개가 쌓이자 관련 업체와 콜라보 방송도 기획하게 되었고 이전 자사에서만 진행하던 라이브 방송을 전문 스튜디오에서 방송하며 점차 확산세로 더 큰 매출과 성과가 나오기 시작했습니다. 현재 라이브 기획전을 준비하기 위해 전문 분석가를 초청 소비자 반응 분석, 리빌딩함으로 마케팅 성과를 획기적으로 강화하고 있습니다. 앞으로도 계속하여 대표 한 사람 역량에 의존했던 최소한의 방송 소스의 한계를 최대한 다양한 방법으로 극복하고자 하는 것이 첫 번째 과제이며 두 번째 더욱 다양하고 흥미로운 방송컨셉을 기획하는 것 세 번째 기존 방송을 통한 소비자 반응 테스트와 결과 분석을 통해 다시 한번 세밀화된 타겟 시장의 세그먼테이션을 수정해 나갑니다. 네 번째 포지셔닝을 더욱 명확하게 구축하는 전략을 구사하고 뷰티 인플러언서와의 콜라보를 진행하여 확장성을 강화할 계획입니다. 다섯 번째로 보는 재미와 구매 욕구를 함께 공유하는 팬덤을 계속 누적 확보할 수 있도록 재미있고 유니크한 영상들을 제작하여 방송에서 얻은 인지도를 브랜드로 연결합니다. 여섯 번째는 확보한 영상을 YOUTUBE, FACEBOOK, INSTAGRAM에 활용합니다. 해외시장을 염두에 둔 외국어 버전으로도 업그레이드하여 팔로워를 생성하고 국내외 소통을 하 네이버 쇼핑라이브 블로우쿠션 방송하여 “블로우, BLOW”의 브랜드 인지도를 견고하게 자리매김하는 것이 중기 목표입니다. COVID19로 인한 화장품 박람회 참관 불가 환경을 극복하고, SNS 영상 자료 등 실질적인 수출자료로 활용하고자 합니다. 수출로 성과를 내고 국제 경쟁력을 확보하여 지속가능경영의 기반들 다지고자 합니다.
“블로우, 사용할수록 피부가 더 좋아지는 경험
리케는 이런 회사를 꿈꿉니다. 공동체가 함께 성장하고 행복하기 위해서 직원과 고객이 마치 편한 지인처럼 함께 소통하는 회사를 꿈꿉니다. 블로우를 사용하시는 분들에게는 사용할수록 피부가 더 좋아지는 행복한 경험을 선사하고 싶습니다. 그 행복의 원천은 고객에게 꼭 소중한 것을 선물처럼 드리고 싶은 마음을 미니멀리즘하게 담은 철학적 의미를 함유하고 있습니다. 제품 성분 또한 유해한 성분을 배제하고 유효하고 검증된 착한 성분만을 최대한 함유하였습니다. 저를 포함한 회사 임직원 모두 이러한 가치 보존과 향상을 위한 노력을 게을리하지 않겠습니다. 저희 임직원 모두 대표인 저보다 훨씬 더 역량이 출중하고 기업가정신으로 가득한 분들입니다. 서로 소통하고 격려하면서 회사의 성장을 우선으로 하며 공동의 행복을 추구하고 있습니다.
선한영향력을 향하여
㈜리케커뮤니케이션스는 앞으로도 겸손과 온유함을 바탕으로 고객과 협력사를 소중히 섬기고 함께 합력하여 선을 이루어 나가는 회사로 나아 갈 것입니다.
