거래선 확대를 통한 매출전략
유니엔올 김시현 대표
DESK 전문위원 정외상(경남센터)
순탄하지만 않았던 창업
장기간 구매부서에서 근무하던 회사를 퇴직 후 저는 어머니를 부양하고 있는 여성가장으로 창원시 팔용동 공구상가 내 점포를 임대해 작업복, 안전화 등을 전문으로 판매하려고 하였으나, 임대보증금이 없어 점포를 얻을 수 없었습니다. 또한, 개인신용등급이 낮아 제1금융권에서 자금지원을 받을 수 있는 입장도 아니었습니다. 점포 임대보증금을 구하기 위해 많은 노력을 하던 중 한국여성경제인협회의 여성가장창업자금 지원제도를 알게 되었고, 2017년 5월 18일 경남센터를 방문했습니다.
창업자금 지원조건 중 지원금에 대한 건물의 담보가 필요하였고, 그 건물에 기존 담보되어 금액이 건물가의 50%를 초과하면 안되는 조건이라서 임대점포를 구하기가 상당히 어려웠지만 노력 끝에 창원시 팔용동 ‘팔용종합프라자’에 현재의 점포가 계약되었고, 2017년 9월 5일 여성가장창업자금 2천만원을 지원받아 참으로 어렵게 창업했습니다.
DESK 전문위원과 함께한 경영전략
2016년 9월 창업 후 4/4분기 동안 1.7천만원 정도의 매출액을 달성했지만 매장 영업을 통해 얻은 매출에 불과하였습니다. 공장에서 같이 일하던 남동생이 사고로 인해 병원에 입원하였기에 거래선 영업을 하지 못한 이유도 있었으나 2018년의 매출액 성장을 위한 영업전략이 절실해져서 DESK 전문위원이 1/4분기 당 매장을 방문했을 때 도움을 요청했습니다. 전문위원과 협의하여 매출증가를 위한 2개의 전략을 수립하였습니다. 첫째는 마케팅 전략, 둘째는 고객관리 전략이었습니다.
마케팅 전략
① 카탈로그를 제작하여 거래처 직접방문 및 우편발송으로 매장의 다양한 작업복, 안전화, 취급 물품에 대해 홍보를 하는 것 이었습니다. ② 점포 인수 시 받은 기존 거래선을 차례로 직접 방문하여 영업 및 홍보 실행, ③ 거래선으로부터 소개받은 신규고객 확보, ④ 거래선 구매당담자에게 SNS로 제품사진 등을 전송하여 현 상품 및 새로운 디자인 작업복 등을 안내 및 홍보 활동 실시하여 단시간에 많은 신규고객을 확보하게 되었습니다.
고객관리 전략
계절에 따라 작업복 및 유니폼을 교체하는 업계의 특성상 기존 거래선의 대표 및 당당자에
대해 데이터베이스(Data Base)화하여 안부전화, 제품 관련 문자발송, 직접방문 인사 등을 실시하여 기존 거래선과의 거래품목을 증가시키고 매출액도 상승하였습니다.
전문위원과 수립한 전략대로 열심히 영업한 결과 2018년 매출액 1.2억원을 달성하여 작업복, 안전화 전문 매장으로 성장하기 위한 자신감을 가지는 계기가 되었습니다.
DESK 전문위원과 함께한 제 2도약
신규고객 확보를 위한 영업력 강화를 해도 2018년 매출액 3배를 달성하는 것은 아득하게만 느껴졌습니다. 제2도약을 위하여 2019년 상반기 1억원의 매출을 달성 하였고, 하반기에는 공장 작업복이 동복매출인 관계로 2억 매출을 목표로 세웠고, 2019년 최종 매출액 3억원 이상 달성을 목표로 하면서 전문위원과 함께 새로운 영업전략을 계획하고 있었습니다.
새로운 전략을 고민하던 중 ‘Cable Chain 조립사업을 조기 착수’라는 전략을 세웠습니다. 이 사업은 제조업으로 Cable Chain ASS’Y의 부품을 구입하여 조립한 후 자동화기계, 공작기계, 산업용 로보트 등을 사용하는 업체에 납품하는 것인데, 부가가치 높고 제품단가도 높아서 매출액 상승에는 좋은 전략이었습니다. 그러나, 전문위원은 만류했습니다. 즉 ‘주력사업인 작업복, 안전화 판매가 기반이 잡히지 않은 시기에 사업이 중복되면 두 가지 사업이 모두 부실해질 수 있어 작업복, 안전화 매장을 우선 안정시킨 후 Cable Chain 조립사업을 시작하자’는 제안을 하였고, 어떻게 하면 사업 활성화를 시킬 수 있을지 고민하고 있었습니다.
DESK 전문위원과의 경영전략 회의
새로운 전략을 찾고 있던 중 2019년 2월경 폐업예정 매장으로부터 영업권 및 재고품 인수제안을 당사에 요청해 망설이고 있던 중 DESK 전문위원과 인수여부에 대해서 협의한 결과 인수하는 것으로 결론을 내렸습니다. 인수대금 등 여러 가지 어려움이 있었지만 전문위원과 함께한 전략적인 결정이었습니다.
폐점하는 업체의 인계조건은 영업권에 대한 인수금액 1,500만원, 재고품 1,500만원 이었습니다. 이러한 제시금액에 당사는 인수할 여력이 없어 전문위원과 협의 후 영업권은 4~5백만원, 재고품은 1,500만원으로 구매전략을 수립 후 업체와 협상한 결과, 영업권은 4백만원으로 결정되어 인수업체의 거래선을 확보하였습니다. DESK 전문위원과 함께한 제2도약 시발점이었습니다. 기존 및 신규 거래선을 기반으로 영업한 결과, 관련 매출이 2019년 상반기에만 무려 9천만원 매출액을 달성하였고, 하반기는 가을, 겨울에는 봄, 여름 보다 비싼 작업복 위주로 판매되기에 2.3억원의 매출을 예상하고 있고, 2019년 3.1억원의 매출액을 계획하고 있습니다. 정말 당사의 비약적인 발전을 전문위원과 함께하고 있습니다.
Cable Chain ASS’Y
Cable Chain 조립전문 제조업을 꿈꾸며
당사의 경영전략으로 ‘2019년 매출액 3억원 달성 후 2020년부터 Cable Chain 조립사업을 본격적으로 검토 하라!’고 DESK 전문위원께서 조언해주었습니다. 작업복 매장에서 제조를 하면 매장도 좁고, 작업복의 재고 보관장소도 부족하니 조립은 별도의 공장에서 하는 것이 바람직하다고 하였습니다. 전문위원과 함께한 전략으로 연 매출액 5억원을 꿈꾸는 강소기업이 될 것입니다. 다시한번 DESK 전문위원께 감사드립니다.
