친환경비료의 해외시장 개척 성공기
㈜무계상사 유영하 대표
DESK 전문위원 김동희(광주·전남·제주센터)
'친환경비료 자체 개발을 위한 노력
㈜무계상사는 2008년 회사 설립이후 일본에서 일본산 비료를 수입, 유통, 판매 전문 회사이었습니다. 국내 판로의 꾸준한 성장으로 회사는 성장해 나갈 수가 있었지만, 큰 도약의 계기를 마련하기 위해서는 일본산 비료 수입에만 의존하기 보다는 한국산 자체 비료의 추가 생산을 통한 성장의 기회가 절실히 필요하였습니다. 즉 회사의 한 단계 높은 도약을 위해서는 수입, 유통. 판매 이외 제조를 추가하여야 한다는 필요성을 느꼈고, 2017년 친환경비료 자체 개발에 성공하면서 드디어 도약의 발판을 마련하게 되었습니다.
국내 사업 확장의 한계에 직면한 기업 애로
회사 매출은 개발상품으로 인해 국내 시장의 꾸준한 매출 성장을 이루었지만 시장규모의 한계로 매출확대를 고민하게 되었습니다. 제품의 품질안정화와 제품신뢰에 대한 소비자들의 믿음으로 판로는 지속적으로 확대되었으나, 국내 시장이 이미 포화 상태에 다다른 상황에 직면하면서 또다시 한번 기업의 성장과 도약과 성장에 대해서 고민을 하게 되었습니다.
DESK 전문위원과 함께한 해외 진출의 희망
품질 안정화에 기초한 경쟁력으로 ㈜무계상사는 ‘18년 2배의 매출실적을 기록하였습니다. 그러나, 기존시장의 포화 상태, 농산물 재배면적이 줄어드는 이유 등으로 인해 국내 비료시장에선 성장에 한계가 있었습니다. 2018년 7월 (재)여성기업종합지원센타의 내수기업 ‘신규수출기업화 지원사업’에 신청하여 지원업체로 선정되었고, DESK 전문위원의 해외진출상담을 지원 받으면서 기회가 찾아왔습니다. 이전부터 중국을 포함한 아시아 시장을 중심으로 수출을 자체적으로 홀로 타진해 보았지만 부족한 경험으로 인해 바이어를 찾는 것조차 어려웠습니다. 그러나, DESK 전문위원을 통해 해외 시장조사를 토대로 수출 전략국가를 선정하였고, 진출 전략수립 및 수출에 필요한 해외인증, 관세정보, 수출절차, 기타 수출에 필요한 종합정보들에 대한 업무교육과 지원을 받으면서 해외진출에 첫발을 내딛게 되었다.
특히, DESK 전문위원을 통하여 회사가 목표하였던 해외진출 희망 국가인 중국은 시장규모, 시장 성숙도, 제조기업 현황 및 생산능력 등에 대한 조사결과, 중국은 수요대비 공급과잉 시장으로 수출 비관세 장벽까지 고려시 ‘당장은 수출에 부적합 국가!’라는 결론을 내렸고, 수출 국가 우선 순위를 조정하는데 필요한 도움을 받았습니다.
한국산 친환경비료의 동남아 수출전문 제조기업으로의 성장
DESK 전문위원과 함께 노력한 결과 전략진출 국가로 우선적으로 캄보디아와 베트남을 집중 공략하기로 결정하고, 캄보디아 D사와 협의 끝에 2019년 2월 캄보디아로 첫 수출성과를 실현하였으며, DESK 전문위원에게서 바이어와 대리점 공급계약서에 대한 해외법무 검토지원을 통하여 바이어와 대리점 공급 계약서를 체결하였고, 드디어 첫 수출을 성공하였습니다. 최근에는 2차 오더를 진행 중입니다.
또한, 2018년 가을 DESK 전문위원과 같이 한국농수산식품유통공사가 주관한 해외바이어 초청 수출상담회에서 바이어 상담을 진행하였던 베트남의 C사와 장시간 비즈니스 가능성을 서로 협의하면서 2019년 7월초 드디어 베트남으로 첫 수출 오더를 수주하였고, 베트남으로 첫 수출을 추가로 성사시키는 성과를 올리게 되었습니다. 최근 베트남 하노이소재 바이어로부터 한국산 유기질 비료의 제품력을 인정받아 이미 베트남 시장을 점유하고 있는 유럽산 제품가격과 ㈜무계상사의 제품이 동일 수준으로 가격을 제시한다면, 즉시 기존의 유럽산 제품 대체재로 대량구매 오더 제안(1,500톤/매회)을 받았습니다. DESK전문위원의 컨설팅 및 현장상담 지원을 통하여 8월말 베트남 바이어사 방한 시에 최종 수출협상을 타결할 예정입니다.
DESK 전문위원을 통해 해외 바이어에게 수출 가격 오퍼를 하면서 국제 환율변동에 따른 수출회사의 환차손 문제를 해결할 환변동보험이란 제도가 있다는 것을 알게 되었고, 수출 달러대금의 환헤지 방법을 활용하여 환율변동에 따른 손실을 최소화하고, 수출거래를 통해 안정적으로 수익을 확보하는 방법을 알게 되므로 해외 수출에 대한 자신감을 한층 더 갖게 되었습니다. DESK 전문위원의 조언과 도움으로 KOTRA 해외지사화사업을 적극 활용하여 KOTRA 베트남 하노이무역관과 해외지사화사업을 시작하였으며, KOTRA 캄보디아 프놈펜무역관을 활용하여 캄보디아 해외 판로 개척에 더욱 박차를 가할 예정입니다.
DESK 전문위원은 무역실무에서 마케팅 및 판로 전략, 해외 법무 계약서 검토 지원 등 여성경제인의 해외 수출 비즈니스에 대해서 종합적인 컨설팅을 제공하여 주었습니다. 수출과 관련하여 궁금한 점은 무엇이든지 상담이 가능하기에 여성경제인에게는 너무나도 필요한 제도입니다. 많은 여성경제인들이 적극 활용한다면 국내의 경기 침체로 판로확대에 애로를 겪는 여성기업들에게 수출에 대한 시행착오를 줄여줄 수 있을 것입니다. 이러한 해외 판로개척을 통하여 국내 중소여성경제인 기업체들이 지속 가능한 기업성장과 고용창출하여 더 나아가 한국 사회에 기여할 수 있는 기회가 되기를 희망합니다.
