협상의 기술(성공적인 협업 FAQ)
지난 두 시간 동안 전략적 제휴와 오픈이노베이션에대해 살펴보았습니다. 이러한 사업방식의 공통점은 파트너와 협업하여 혼자서 달성할 수 없는 큰 성과를 달성하는 것입니다. 그러나 이런 사업방식을 진행하다고 참여자 모두에게 성공적인 결과를 보장해 주지 않습니다. 오히려 상대에게 자사의 핵심역량을 빼앗기는 안타까운 일이 벌어질 수도 있습니다. 더욱이 중소기업과 대기업이 협력할 때는 인적, 물적 자원 등 여러 면에서 중소기업이 불리하기 때문에 협상의 지위가 불리한 위치에서 시작됨을 인지하고 진행해야합니다. 따라서 이번 칼럼은 그동안 협업에 대한 상담 내용들을 바탕으로 성공적인 협업을 위해 확인해야할 내용을 살펴보겠습니다.
Q1.플랫폼 비즈니스 스타트업입니다. 통신사 등 대기업과 제휴를 검토하고 있습니다. 같은 업종과 이업종 중 어느쪽이 유리할까요?
A1.협업의 성격과 내용에 따라 다르지만 통상적으로 유사업종 보다는 우리 회사가 필요한 핵심 가치를 가진 이업종이 좋습니다. 왜냐하면 협업의 목적이 혼자서 달성할 수 없는 큰 성과나 가치를 달성하는 것이기 때문입니다. 그러므로 우리 회사의 핵심역량과 유사한 역량을 더 잘하는 회사와 협업하는 것은 기술 교류나 라이선스 사용 외에는 오히려 위험할 수 있습니다. 왜냐하면 우리의 비즈니스 모델이 정말 매력적이라면 자원이 풍부한 대기업이 얼마든지 우리 역량을 모방하거나 더 좋은 성과물을 낼 수 있기 때문입니다.
그러므로 플랫폼 비즈니스를 하신다면 동종업계의 대기업보다는 우리 회사의 플랫폼 기술을 필요로 하는 고객을 확보한 이 업종과 협업하는 것이 서로 시너지를 낼 수 있습니다. 왜냐하면 협업하는 이업종은 우리 회사의 기술에 대해 잘 모르기 때문에 모방하거나 흡수 당할 위험이 적은 상황에서 우리는 효과적으로 플랫폼 이용 고객을 확보할 수 있기 때문입니다.
Q2.협업 범위와 기간은 어떻게 정해야할까요?
A2.협업의 범위와 기간을 정하기위해서는 협업을 통해 달성할 명확한 비즈니스 목표를 세워야합니다. 예를 들어 협업을 통해 시장을 확장할 것인지, 브랜드 인지도를 강화할 것인지, 기술을 교류하거나 공동개발을 할지 등 이루고자 하는 목표를 명확히 해야 합니다. 이때 복합적으로 다다익선의 목표는 적합하지 않습니다. 다다익선이라는 말은 좋으나 사실은 목표가 명확하지 않다는 것일 수 있기 때문입니다. 따라서 협업 목표는 객관적으로 달성도를 측정할 수 있는 목표로 1~2개 명확히 세우고 이것을 달성할 기간과 서로의 역할을 분장하여 협업의 범위와 기간을 도출해야합니다. 협업 진행이 어렵기 때문에 협업 기간을 길게하려는 경향이 있는데 오히려 효과가 저하될 수 있습니다. 하나의 협업 프로젝트 목표를 달성할 수 있는 기간 내에서 협업하고 추가 필요하다면 기간을 연장하거나 새로운 협업을 추가로 진행하는 것이 좋습니다.
Q3.기술 등을 빼앗길 위험이 있다고도 들었는데 협업이 대비해야할 위험은 무엇일까요?
A3.1)지식재산권 보호, 2)협업 조기 종료, 3)계약서상 역할 준수에 대한 법률적 준비와 대응이 필요합니다.
⦁ 지식재산(IP)을 명확하게 정리하고 보호 조치를 취해야합니다. NDA(비밀유지계약) 등 법률 문서도 사전 준비해두는 것이 좋은데, 이때 분쟁이 발생했을 경우 보호 받을 수 있도록 반드시 전문가의 상담을 통해 협업 내용에 맞게 진행하시길 바랍니다. 상식적으로 접근하면 향후 분쟁시 법적보호를 제대로 받지 못할 수 있기 때문에 법률적인 검토가 꼭 필요합니다.
⦁ 협업 조기 종료(중단)에대해 준비해야합니다.
협업 중단에 대한 명확한 종료 조건, 분쟁시 해결 절차, 협업 조기 종료로 파생되는 문제 해결 방안, IP 처리 방식 등에 대한 내용을 협업 전에 명확히 해야합니다.
계약시 대기업이 제시하는 계약서를 외부 전문가의 자문을 받아 독소조항이 있는지, 권리를 보호받을 수 있는지, 역할과 범위를 준수할 수 있는지 등 면밀히 검토하여 진행해야합니다.
⦁ 계약상 역할 준수를 철저히 해야합니다.
자원이 열악한 중소기업은 자사의 역할을 기간내 준수하지 못할 때가 있습니다. 이런 것을 어쩔 수 없이 일어날 수 밖에 없는 일이라 중대하게 생각하지 않는 경우도 있습니다. 그러나 이것은 상대가 귀책사유로 보고 협업을 조기 종료하며 이에대한 손해 배상 등을 할 수 있기 때문에 유의해야합니다. 중소기업은 내부에 법무팀이 없지만 대기업은 내부에 법무팀이 있기 때문에 법적인 대응에서 분리함을 기억하고 계약 이행을 철저히 해야합니다.
Q4.협업 조직 구성 및 진행은 어떻게 해야 효과적일까요?
A4.협업을 효과적으로 진행하기 위해서는 실무 담당자나 전담팀을 두어 커뮤니케이션의 일관성을 유지해야합니다. 협업의 성공의 가장 큰 요인은 보이지 않는 신뢰인데 신뢰는 기업의 여러 가지 객관적인 요건이나 역량도 중요하지만 협업을 진행해 가는 담당자들의 면밀하고 유기적인 협조가 매우 중요하기 때문입니다.
담당자가 자주 변경이 되게 되면 그동안 쌓아 두었던 신뢰가 훼손되며, 더욱이 기존의 상황에 대한 이해가 떨어지기 때문에 커뮤니케이션이 제대로 되지 못하므로 성과 창출이 저하될 수 있기 때문입니다.
Q5.기타 유의해야할 사항은 무엇일까요?
A5.신뢰성과 기업문화
신뢰성이나 윤리성 평가를 명확히 할 수 있는 객관적인 지표는 없지만, 상대 기업에서 진행하고 있는 송사를 파악하면 좋습니다. 협업 분쟁과 유사한 송사가 진행되고 있다면 협업이 정상적으로 진행될 수 있을지 다시 면밀히 판단해야합니다. 또한 기업과 조직 문화, 협렵 업체와의 커뮤니케이션 방식 등을 살펴보아야합니다. 이를 위해서는 직원의 복지나 대외 활동, 협력업체 대응 등을 살펴보고 상대회사의 직원들과의 대화를 통해서도 기업의 문화를 어느정도 파악을 할 수 있습니다. 협업의 가장 중요한 요인은 신뢰이고 가장 위험한 요인은 배신(기회주의 행동)입니다.
[협업의 주요 요인]
이것은 사람의 성격처럼 기업의 문화로 정착되어 있는 경우가 많으며 서로 상반되기 때문에 어느한쪽의 성향으로 나뉠 수 있습니다. 이러한 기업문화는 모든 일을 진행하는데 근간이 되기 때문에 매우 중요한데요. 예를 들어 신뢰적인 기업은 모든 일에 신뢰를 중요시 하기 때문에 기회주의행동(이기적인 배신행동)을 취하는 경우가 적습니다. 반면 기회주의적인 기업은 모든 일에 자신들의 이익만을위하므로 기회주의적인 행동을할 위험이 높습니다. 따라서 기업 문화나 윤리 기준 등이 좋은 기업과 협업을 시작하는 것이 성공적인 협업의 시작입니다. 또한 서로의 커뮤니케이션 방식이 다르기 때문에 서로 잘 맞는지를 사전에 파하고 단기적인 성과를 시작으로 이왕이면 장기적인 시너지를 낼 수 있는 상대를 선정해야합니다.
상대의 신뢰성과 윤리성을 파악하는 것도 중요하지만 자사도 상대에게 신뢰를 받을만한 행동을 해야합니다.
따라서 파산 등의 경영 안정성이 약한 중소기업은 기업의 안정성을 보여줄 수 있도록, 기본적인 재무제표를 준비하고 공유할 수 있는 체계를 갖추어야합니다.
또한 협업 성공으로 급증할 수요를 감당할 수 있도록 제품·서비스·운영 구조의 확장 가능성을 확보해야합니다. 협업으로 증가된 수요를 대응하지 못해 오히려 손해배상을 해야 하는 문제가 발생될 수 있기 때문입니다. 흔히 수요가 증가되면 사람을 더 쓰면 되겠지 하는 안일한 생각으로 대하다가 문제가 되는 경우가 많습니다. 자사에서 자체 공급이 되지 않을 경우 협력할 회사도 미리 파악해 두도록 해야 합니다.
지금까지 협업시 검토해야할 주요 내용을 살펴보았습니다. 혼자 하는 것보다 협업하는 것이 위험이 있을 수 있지만 날로 빠르게 변해가는 시대에서 경쟁력을 갖추기 위해서는 협업이 불가피한 상황입니다. 피할 수 없다면 즐기라는 말처럼 협업을 피하기 보다는 협업을 잘 할 수 있는 역량을 확보하여 전략적인 경영이 가능하도록 노력하는 것이 중요하겠습니다.
