문의 :
"샴푸, 기초 로션 등 화장품 제조 유통을 하고 있으며 동남아시아, 러시아, 미주지역에 수출을 하고 있는 수출 초보 기업입니다.
지난해 미국 뷰티 패션 전시회에 참석 하여 상담 하였던 바이어로 부터 당사 제품 현지 판매 대리점(Distributordhip) 계약을 요청 하여 아직 해외 판매 대리점 Agent 지정 업체가 없는 관계로
계약서 작성 시 계약 조항 주요 조건에 대한 Check list에 대한 주의 사항 점검을 요청 드립니다."
답변 :
해외 바이어 파트너사의 현지 제품 판매 능력과 업무 관여도를 중점으로 파악 하시고
판매권은 현지 협력사에 독점으로 주지 않고 Sole distributorship 진행 하는 방안을 검토 해 보세요
판매권/합작운영기간 대리점 계약시 계약기간은 가능하면 단기간으로 하여 계약기간 중 영업활동을 파악 한 후 향후 계약 연장여부를 판단 할수 있으며, 바이어의 현지 제품 판매 ON-OFFLINE Sales network 파악이 중요 합니다.
해당국가 초기 Initial order를 요구하여 협력사를 선정 할 수 있도록 제안 합니다
# 해외 협력사 Agent MOU 체결시 고려사항.
1. 년간 Minimum Purchase 최소 구매 수입물량/수수료 등을 표기 하여 일정기간 협력사를 통제 관리 하여야 합니다.
2. 제품 취급지역 Territory 는 초기에는 제한적으로 지정 하여 역량을 판단한 후 판매 유통지역을 확대 하는 방안과
3. 계약 종료 Termination 조건은 자동 해지 조건으로 양 당사자가 사전에 통보하여 연장 할수 있도록
협력사의 현지 영업 마케팅 활동을 판단 후 연장 여부 관리
# Exclusive distributorship과 Sole distributorship 차이점
무역의 경우 한국의 공급자가 외국에 Sole Distributorship을 준다고 하거나 Exclusive Distributorship을 준다고 하는 것은
두 경우 모두 한국의 공급자가 외국에서는 지정한 한 회사(한 사람)에게만 판매권을 주고
다른 사람이나 다른 회사에게는 판매권을 주지 않는다고 하는 것입니다.
그런데 두 가지가 차이가 있습니다.
1. Sole Distributorship은 단순히 판매권을 한 회사(한 사람)에게만 준다는 의미로
한국의 공급자가 직접 물건을 외국에 판매하는 권리는 가지고 있겠다는 것입니다.
2. Exclusive Distributorship의 독점이라는 의미가 강하고 중요하기 때문에
일단 Exclusive Distributorship을 어느 특정 회사나 개인에게 주면 다른 사람에게 판매권을 주지 않는다는 것을 포함하여
한국의 공급자가 해당 지역에서는 직접 판매 행위도 하지 않겠다는 의미입니다.
그러니 가능하면 수입자 입장에서는 Exclusive Distributorship을 확보하는 것이 더 나을 것입니다.
그런데 문제는 여기서 "Exclusive"의 의미는 양방향적인 것으로서, 외국의 공급업자로부터 판매권을 얻은 수입자도
외국의 다른 공급 업자로부터 물건을 받지 않겠다고 하는 상호 독점권을 약속하는 것입니다.
Agent와 Distributor의 차이점.
Agent는 그야말로 공급자의 대리인으로서 공급자의 상품을 대신 팔아주는 것입니다.
그러므로 Agent의 수익은 공급자로부터 일정한 급료를 받거나 판매에 대한 커미션을 받는 것으로 이루어집니다.
그리고 Agent가 판매를 위해서 공급받은 물건의 법적 주인은 여전히 공급자입니다.
이에 비하여 Distributor는 공급자로부터 물건을 구입하여 자기 책임하에 판매하는 것입니다.
따라서 그 물건을 판매한 것으로 부터 직접 수익을 얻는 것입니다.
그리고 판매를 위하여 가지고 있는 물건은 공급자로부터 구입한 것이기 때문에 이미 Distributor 소유가 된 것입니다.
Distributor는 자기 책임하에 물건을 판것이기 때문에 사후 관리에 대한 책임도 있습니다.
<대리점 계약 주요 Check List>
* 주기적으로 협력사를 관리하는 주요 내용 Check list 자료를 참조 하세요.
