위의 그림에서도 보이듯이 경쟁자마다 다른 특성을 가지고 있는데요.
손자병법에서는 '적을 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다(知彼知己 百戰不殆)고했습니다.
즉, 적의 전력과 우리의 전력을 정확히 알고 비교해 전략을 세운다면 승리할 확률이 크다는 것이며 설사 패하더라도 치명적인
패배로 막대한 손실을 방지 할 수 있기 때문입니다. 승산 높은 전략을 세우기 위해서는 우선 누가 적인지를 정확히
알아야합니다. 만약 경쟁자를 잘못 알고 싸운다면 제대로 싸워보지도 못하고 전력만 낭비한채 자멸할 수도 있습니다.
기업은 한정된 시장과 고객을 대상으로 서로 더 많이 점유하기 위해 다양한 제품과 마케팅으로 전쟁을 하고 있습니다.
따라서 기업도 자신들의 경쟁사를 정확히 알고 자사의 역량과 비교하여 경쟁우위를 가질 수 있는 전략으로
지속 경영이 가능하도록 해야 합니다. 그러나 많은 기업들이 경쟁자를 명확히 선정하지 못한 경우가 많습니다.
따라서 보다 명확히 경쟁자를 파악하여 경쟁 강도에 따른 대응을 할 수 있는 레이더 분석을 알아보겠습니다.
레이더 분석은 경쟁자를 4가지(제품 형태, 제품 범주, 일반적 제품, 예산) 기준으로 분류하는데
다음 [그림 1]의 다이어트 콜라의 경쟁자와 경쟁강도를 예시로 설명하겠습니다.
[그림 1] 다이어트 콜라의 경쟁자와 경쟁강도
▣ 분류 1 - 제품 형태 기준
다이어트콜라의 가장 직접적인 경쟁자는 제품 형태가 같은 다이어트와 관련된 콜라이며 이때 경쟁강도가 가장 큽니다.
▣ 분류 2 - 제품 범주 기준
경쟁 범위를 조금 더 넓혀 제품 범주로 구분하면 일반 콜라나 다이어트 레몬 라임 같은 탄산음료가 되고
제품 형태 기준으로 분류시보다 경쟁 강도는 약해집니다.
▣ 분류 3 – 일반적 경쟁
제품 범주 분류에서 더 넓히면 물, 커피, 차, 맥주, 주스 같은 음료가 되며 경쟁강도는 더욱 약해지게 됩니다.
여기까지가 일반적인 경쟁 제품이라고 할 수 있습니다.
▣ 분류 4 – 고객의 구매력(예산) 기준
마지막으로 고객의 예산(구매력) 측면까지 확장한다면 음료를 마시는 즐거움을 대신할 수 있는 OTT(영화)비용이나
아이스크림, 야구장 티켓과도 경쟁한다고 볼 수 있습니다. 이때는 경쟁강도가 가장 약합니다.
이러한 레이더 분석을 진행하면 폭넓게 전반적인 경쟁자를 체계적으로 파악할 수 있고 경쟁자별 경쟁강도에 따른 대응을
할 수 있어 효과적입니다. 이 중 가장 집중적으로 대응해야 할 곳은 경쟁 강도가 가장 강한 제품 형태가 같은 경쟁사입니다.
많은 중소기업들이 명확한 기준 없이 막연한 경쟁관계에 있는 기업들을 경쟁사로 임으로 지정하여 분석하고 대응하는 경우가
많은데요. 이것은 무척 위험한 일입니다.
최근 4차 산업 혁명 기술의 발달로 보이지 않는 잠재적 경쟁사(예 ; 로봇, 생성형 인공지능 등 - 디지털 카메라와 mp3는
전혀 다른 제품인 스마트 폰에 의해 소멸) 까지도 고려해야 하는 추세입니다.
그러나 우선은 중점적으로 경쟁할 경쟁자를 선정해 그들이 점유하고 있는 시장과 고객을 가져오는 것이 가장 중요합니다.
직접 경쟁자를 선정했다면 매출 규모, 성장률과 이익률, 제품의 강점과 약점, 브랜드(제품) 이미지, 가격 우위점(원가), 목표와
집중도 등을 주요항목으로 공통 분석하여 경쟁 우위를 차지할 수 있는 우리 회사의 대응 전략을 수립합니다.
끝으로 전쟁에서 군사력과 자원이 중요하듯이 기업도 자원이 중요하므로 경쟁사의 매출 규모와 이익률 등을 반드시 파악하여
경쟁의 집중도를 파악해야합니다. 대부분의 기업에서 경쟁사의 매출 등을 모르겠다고 하는 경우가 많은데 유료 기업정보를
구매하면 손쉽게 파악할 수 있으니 반드시 고려하시길 바랍니다.
