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효과적인 전시회 참여

Q) 전시회 참여 어떻게 해야 좋을까요?

 

A) 여러 번 참여 하는 것보다 한번을 참여해도 제대로 하는 것이 중요합니다.

즉, 높은 성과를 달성할 수 있는 양질의 전시회를 선정하고, 전시회에 참여한 고객들의 정보욕구를 충족시킬 수 있는 나름의 볼거리를 제공하여 최대한 매출이 발생되도록 다방면에서 전략적인 접근을 해야 합니다. 
상세한 내용은 다음을 참조하시길 바랍니다.

전략적인 접근을 위해서는 먼저 전시회의 특징을 이해하고 목표를 정해서 준비해야합니다.
전시회(trade show)는 가장 오래된 판매촉진 형태로 중세 예술가들이 자신의 작품을 전시하는 관행에서 시작되었습니다. 일반적으로 전시회는 다른 판매촉진(광고, 카탈로그, 이벤트 등)들과 달리 고객들을 불러 모아 광고 메시지를 한 장소에서 대면으로 전달하기 때문에 복합적인 효과를 얻을 수 있습니다.
따라서 전시회를 잘 참여하면 높은 성과를 거둘 수 있습니다.

1. 전시회 기대성과(참여 목표)

 
전시회를 통해 얻을 수 있는 성과는 다음과 같으며 우리 회사에 맞는 목표를 정하고 준비합니다.

 

1) 고객의 수는 적지만 유망 잠재 고객을 만날 수 있어 매출로 연결될 가망성이 높습니다.

전시회는 불특정 고객을 상대하는 것이 아니라 해당 산업에 관심이 있는 고객들이 방문하기 때문에 고객의 수는 적지만 유망한 잠재 고객을 만날 수 있습니다.
간혹 고객의 방문 객수에만 집중하여 방문 고객이 적다고 실망하는 기업들이 있는데 방문 고객의 수도 중요하지만 방문한 고객을 얼마나 잘 응대했느냐가 중요합니다.

 

2) 접근할 수 없었던 고객을 만날 수 있고 다양한 잠재 고객의 DB를 확보하여 영업에 활용할 수 있습니다.

모든 잠재고객을 다 알 수 없으며 또 안다고 해도 접근하기 어렵습니다. 전시회는 해당 산업에 관심이 있는 고객들을 불러 모았기 때문에 알지 못했던 잠재 고객을 만날 수도 있습니다.

또한 거래를 희망하지만 접근할 수 없었던 기업이 같은 전시회에 참가하는 경우도 있는데 전시회 중 이 기업의 부스에 방문하면 관계자들을 쉽게 만날 수 있습니다.

따라서 내방 고객 응대도 중요하지만 전시회에 참여한 기업들 중 고객이 될 수 있는 기업을 적극적으로 접촉하는 것도 중요합니다.

3) 시연이 어려운 제품을 시연하며 효과적으로 설득할 수 있습니다.

전시회의 가장 큰 특징은 평소 부피가 크거나 세밀해서 보여주기 어려웠던 제품들을 시연하므로 고객의 의구심을 해결하여 판매로 연결시킬 수 있다는 것입니다.
따라서 전시회 관람 고객들에게도 효과적이지만 기존에 영업 중인 고객을 자사 부스로 초청해 보여주면 거래를 촉진하는 좋은 계기로 삼을 수 있습니다.

 

4) 경쟁자나 관련 산업 동향을 손쉽게 파악할 수 있습니다.

해당 산업과 관련된 여러 기업들이 한자리에 모이기 때문에 산업 동향을 한눈에 파악할 수 있습니다. 따라서 경쟁 제품과의 실질적인 비교 분석이 가능하고 신제품 아이디어를 얻기도 하며 문제점을 해결하거나 새로운 용도를 발견하는 등 다양한 기회를 얻을 수 있습니다.
또한 경쟁자와 우리 회사와의 직접 비교가 가능하기 때문에 우리 회사 제품의 차별점을 확실히 부각시킬 수 있도록 준비해야합니다.

 

5) 대리점 등 새로운 유통 업자를 발견할 수 있습니다.

유통업자들도 새로운 취급 제품을 찾기 때문에 전국의 유통업자들을 손쉽게 만날 수 있습니다. 따라서 대리점 모집이 필요하다면 대리점 모집이라는 안내와 기본적인 대리점 가맹 상담 자료를 별도로 준비하여 상담해야합니다. 좋은 대리점 1개의 개설은 장기적으로 많은 성과를 가져다주기 때문에 매우 중요합니다.

 

6) 신제품을 효과적으로 홍보할 수 있습니다.

많은 잠재고객들에게 신제품을 시연하면서 알릴 수 있기 때문에 신제품을 알리는데 효과적입니다. 또한 이것을 통해 시장의 반응도 빠르게 파악할 수 있어 향후 영업활동 조정에 도움이 됩니다.

2 참여할 전시회 선정

 
한 산업 내에도 많은 전시회가 있으며 모든 전시회에 참가하는 것은 효과적이지 않습니다.

또한 비슷한 전시회라도 전시회 품질이 다르기 때문에 높은 성과를 올릴 수 있는 전시회를 잘 골라서 제대로 참여해야합니다.
적합한 전시회 선정을 위해 전시회 규모(지역), 고객의 수(밀도), 거래 성사율 등 여러 가지를 고려해야하는데 주요 내용은 다음과 같습니다.

1) 전시회 규모

먼저 전시회 규모를 고려해야합니다. 전시회 규모는 흔히 지역, 국내, 국제 전시회 등으로 나뉘는데 우리나라에서 열리는 국제 전시회를 참여를 권하며, 없을 경우 국내 전시회를 권합니다.
왜냐하면 전시회를 찾는 잠재고객들은 정보 취득에 적극적인데 전시회 규모가 클수록 많은 업체들이 참석하여 다양한 정보를 얻을 수 있다고 판단해 유망한 잠재고객들이 많이 모이기 때문입니다.
전시회 일정은 정해져 있기 때문에 미리 확인하고 준비해야합니다. 전시회 일정은 코엑스나 킨텍스 홈페이지에 방문하면 연간 계획을 상세히 볼 수 있습니다.

 

[그림 1] 코엑스 홈페이지 전시일정 안내

   의외로 많은 기업들이 참여할 전시회 선정을 미리 정하지 않아 좋은 전시회를 놓치고 어쩔 수 없이 일정에 맞는 전시회를 참석할 때가 있습니다. 이렇게 되면 전시회 성격이 회사의 출품 목적에 맞지 않기 때문에 원하는 성과를 제대로 기대하기 어렵습니다. 전시회 참여는 부스 관련 비용도 들지만 현장 체류 비용도 소요되기 때문에 꽤 많은 비용이 소요됩니다. 이왕 참석하는 전시회이니 성과를 높일 수 있는 전시회에 참여해야합니다.

2) 전시회 개최 수

 
전시회 규모와 더불어 개최 수를 보는 것도 중요합니다. 예를 들어 제 2회 전시회는 두 번째로 열리는 전시회이므로 잠재고객들에게 제대로 알려지지 않았을 확률이 높기 때문에 어느 정도 진행된 전시회를 택하는 것이 좋습니다.

 
3) 직전 전시회 보고서 분석

 
잠재 구매자의 비율, 관람객 수와 관심분야, 전시회에 소비하는 시간, 방문객 밀도 등도 고려해야합니다. 각 전시회의 상세한 정보는 전시회 주최사의 홈페이지에서 지난 전시회 보고서를 보면 빠른 파악이 가능합니다. (그림 2 참조)

[그림 2] 코리아빌드 2022년 전시회 보고서

 

상기 보고서의 내용을 요약하면 주요 고객은 인테리어 기업이나 개인 건축주이며 관심분야는 내. 외장 마감재로 볼 수 있습니다. 따라서 우리 회사가 내. 외장 마감재를 취급하고 있다면 건축주나 기업 고객을 만날 수 있는 좋은 계기가 될 것입니다.

그러나 반대로 냉난방 공조 시스템이나 건물 제어 프로그램 등의 분야라면 다른 전시회를 검토 하는 것이 좋습니다.

3 효과적인 전시회 참여 계획

 
전시회 참여 고객들은 정보추구에 적극적이기 때문에 새로운 정보를 얻는데 자신들의 시간을 많이 할애합니다. 따라서 이러한 고객 특성을 잘 활용하여 성과를 높일 수 있도록 볼거리를 제공 할 수 있는 디스플레이와 문헌을 개발하고 적합한 부스담당자를 선발하여 잘 훈련시켜야 합니다.

 
고객의 정보 욕구를 잘 활용하는(볼거리를 제공하는) 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

 
1) 기본 부스보다는 디자인 부스 권고, 기본 부스라면 개성 있게

 
가능하면 어느 정도의 면적에 부스 디자인을 해서 참여하는 것이 가장 좋습니다. 그러나 많은 비용이 소요되기 때문에 기본 부스로 참여하는 경우가 많습니다. 특히 정부지원을 받는 경우 대부분 기본 부스로 참여합니다. 기본 부스일 경우도 제공되는 기본 부스와 책상에 제품과 노트북만 덜렁 올려놓는 것이 아니라 벽면과 다양한 소품들을 잘 활용하여 호기심을 불러일으킬 수 있도록 시각적인 구성을 해야 합니다.

 
2) 조명이나 화환 등 최대한 깔끔하고 쾌적한 환경 제공

 
같은 부스라도 조명이나 화환, 음향 등을 잘 활용하면 적은 비용으로 보다 쾌적한 환경을 제공할 수 있습니다.

 
3) 제품이 돋보이는 공간 구성(조명이나 높.낮이 활용)

 
고객의 걸어가면서 제품을 한눈에 볼 있도록 디스플레이 해야 합니다. 간혹 좁은 공간에 많은 제품을 죽 늘여 놓은 경우가 있는데 이렇게 되면 그 어떤 제품도 눈에 들어오지 않아 효과가 떨어집니다.

 
4) 제품 시연 및 보조 장치

 
제품이 작동되는 것과 그렇지 않은 것은 엄청난 차이가 있습니다. 출품한 제품의 성능을 직관적으로 보여줄 수 있도록 시연을 준비합니다. 제품 홍보나 작동 동영상만으로는 충분하지 않습니다. 제품 시연이 핵심이고 동영상은 뒷받침 역할을 해야 합니다.

 
5) 브로슈어 및 제품 안내 자료

   
너무 길지 않게 제품의 차별점을 잘 담은 브로슈어를 준비하여 고객에게 제품 정보를 빠르게 제공할 수 있도록 합니다. 브로슈어는 제품의 모든 내용을 담는 것 보다는 중요한 포인트 위주로 제작하는 것이 효과적입니다.

6) 기념품 제공

 
작은 기념품이라도 고객 DB 확보에 효과적입니다.

이왕 기념품을 제공할 예정이면 제품과 관련된 것이나 부피가 큰 것을 제공하여 기념품을 받은 고객이 전시장을 다니며 다른 고객에게 알릴 수 있도록 하는 것이 좋습니다.

 
7) 신뢰성 증명 자료

 
기업 고객의 경우 납품 실적과 제품의 신뢰성을 입증할만한 인증이나 논문 자료가 중요합니다.

파일도 좋지만 현장에서 바로 볼 수 있도록 출력물을 준비하면 좋습니다. 브로슈어 상세히 담을 수 없었던 근거 내용을 준비합니다.

 
8) 전시회 특별 이벤트

 
전시회 방문 고객 구매 시 할인 제공 등으로 구매의욕 고취와 더불어 전시회 이후 고객과 접촉을 이어가 매출을 최대한 일으키도록 해야합니다.

 
4. 전시회 성과 분석

 
전시회 종료 후 만족스럽던 불만족스럽던 일자별로 방문한 고객 수나 분야를 분석하며 DB화화합니다. 이후 DB의 고객들에게 감사 인사 등 후속 대응을 효과적으로 이어나가 성과가 발생하도록 해야 합니다. 유망 잠재고객은 별도로 중점 관리해야합니다.

아울러 전시회의 부족했던 점을 정리하여 다음 전시회에 보완할 수 있도록 해야 합니다.

5. 해외전시

해외전시회의 경우도 맥락은 비슷합니다. 그러나 우리나라보다 부스나 제품 시연 등에 더 많은 제약이 있으니(전력, 통신, 통관 등) 사전에 현장 제공 시설과 환경을 충분히 파악하여 차질 없도록 준비해야합니다.

또한 통역자가 있더라도 제품에 대한 이해나 전문성이 낮기 때문에 전적으로 맡겨두지 말고 서툴러도 간단한 것들은 직접 소통하고 어려운 내용을 통역자의 도움을 받는 것이 좋습니다.

마지막으로 정부지원 전시 참가 지원 사업의 경우 불가피한 상황이 아니면 취소하지 않아야 합니다. 전시회의 경우 부스비를 선불로 지급하는데 임박해서 참여를 취소하면 다른 참가업체 모집이 어려워 손실이 발생하기 때문에 다음 전시회 신청시 불이익을 받을 수도 있습니다.